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Diritto commerciale e della distribuzione in Germania e in Italia

Assistenza per la predisposizione di contratti commerciali e di distribuzione

Lo studio legale Dolce Lauda vanta molti anni di esperienza nel diritto commerciale e della distribuzione tedesco-italiano. 

Assistiamo i nostri clienti ai fini della creazione di una rete distributiva in Italia e in Germania e per l’attuazione dei loro diritti. Tra i nostri clienti si annoverano imprese, agenti di commercio, procacciatori, distributori e franchisee. 

Vi offriamo la nostra consulenza per la redazione dei contratti, al fine di predisporre al vostro fianco un accordo contrattuale confezionato su misura per le vostre esigenze. Discutiamo con voi i pro e i contra delle diverse forme di distribuzione e vi consigliamo le soluzioni contrattuali più consone ai vostri obiettivi economici, onde garantirvi una maggior tutela nel caso di controversie. Grazie alla nostra doppia specializzazione nel diritto commerciale e della distribuzione tedesco e italiano, possiamo offrirvi una consulenza contrattuale ottimale per ogni specifica esigenza. 

Rappresentanza in caso di controversie 

In caso di controversia, abbiamo il know-how necessario e molti anni di esperienza per garantirvi una rappresentanza ottimale nell’ambito di un giudizio ordinario o di un arbitrato, in modo da tutelare al meglio i vostri interessi. Le controversie tipiche del diritto della distribuzione sono le controversie connesse alla cessazione del rapporto contrattuale, in particolare la richiesta di informazioni commerciali, di consegna di rendiconti e libri contabili, nonché il pagamento di provvigioni, dell’indennità di fine rapporto e del risarcimento danni. 

Specializzati nel diritto commerciale tedesco e della distribuzione

I nostri avvocati specializzati nel diritto commerciale tedesco e della distribuzione si sono formati in Italia e in Germania, sono iscritti all’ordine degli avvocati in entrambi i paesi e offrono non solo un solido know-how legale sulle differenze nel diritto della distribuzione tra la Germania e l’Italia, ma anche un approccio volto al conseguimento di soluzioni pragmatiche e la comprensione dei processi imprenditoriali. 

Specializzati nel diritto commerciale tedesco e della distribuzione

Gli agenti commerciali giocano un ruolo importante nella commercializzazione di prodotti e servizi in molti settori industriali e manifatturieri tra Italia e Germania. Nonostante la globalizzazione e la digitalizzazione, un agente commerciale dinamico può ancora rappresentare un valore aggiunto significativo per le imprese rappresentate.

Assistiamo gli agenti commerciali e le imprese in merito a tutte le questioni legali. I nostri servizi includono in particolare:

  • La verifica e la predisposizione dei contratti di agenzia commerciale
  • L’attuazione, sia stragiudiziale che giudiziale, dei diritti degli agenti commerciali e delle imprese in caso di controversie, in particolare per quanto concerne i diritti relativi alla consegna di libri contabili, alla messa a disposizione di informazioni, al pagamento di provvigioni, dell’indennità di fine rapporto e del risarcimento del danno
  • La consulenza connessa alla pronuncia di un recesso, sia ordinario che straordinario, del contratto di agenzia, nonché la consulenza per una reazione tempestiva e adeguata alla ricezione di una dichiarazione di recesso
  • L’assistenza ai fini della costruzione di una rete di vendita con agenti commerciali e altri intermediari commerciali

Il distributore autorizzato e/o il concessionario di vendita sono delle figure chiave nella creazione di una rete di distribuzione internazionale. Si tratta di un imprenditore indipendente che acquista e vende in nome e per conto proprio i prodotti dell’impresa fornitrice. Il distributore costruisce la propria clientela, senza che tale clientela sia necessariamente nota all’impresa fornitrice. Se l’imprenditore intende assicurarsi l’uso futuro della clientela acquisita dal concessionario, dovrà prendere gli opportuni accorgimenti contrattuali. La giurisprudenza tedesca, a differenza di quella italiana, prevede in determinate ipotesi il diritto del rivenditore autorizzato all’indennità di fine rapporto. Qualora infatti il concessionario sia integrato nell’organizzazione di vendita dell’impresa in modo paragonabile ad un agente commerciale e l’impresa abbia la facoltà di disporre dei dati della clientela, gli può essere riconosciuta, a patto che sussistano gli ulteriori presupposti previsti dalla legge, l’indennità di fine rapporto prevista per gli agenti di commercio.

Assistiamo i concessionari di vendita e le imprese concedenti in merito a tutte le questioni legali. I nostri servizi includono in particolare:

  • La verifica e la predisposizione dei contratti di concessione di vendita
  • L’attuazione, sia stragiudiziale che giudiziale, dei diritti dei concessionari e delle imprese concedenti in caso di controversie, in particolare per quanto concerne la rivendicazione dell’indennità di fine rapporto e del risarcimento del danno.
  • La consulenza connessa alla pronuncia di un recesso, sia ordinario che straordinario, del contratto di concessione di vendita, nonché la consulenza per una reazione tempestiva e adeguata alla ricezione di una dichiarazione di recesso
  • L’assistenza ai fini della costruzione di una rete di vendita con concessionari di vendita e altri intermediari commerciali

Se un’impresa desidera imporre requisiti specifici ai propri partner commerciali relativamente al design degli showroom, al corporate design, alla formazione del personale e alla gestione operativa, concedendo loro la facoltà di usare il proprio brand e know-how, un contratto di franchising può essere la soluzione ottimale.

Assistiamo franchisee e franchisor in tutte le questioni legali. I nostri servizi includono in particolare

  • La verifica e la predisposizione dei contratti di franchising
  • La consulenza in merito ai doveri precontrattuali di informazione e di condotta del franchisor
  • L’attuazione, sia stragiudiziale che giudiziale, dei diritti dei franchisee e dei franchisor in caso di controversie
  • La consulenza connessa alla pronuncia di un recesso, sia ordinario che straordinario, del contratto di franchising, nonché la consulenza per una reazione tempestiva e adeguata alla ricezione di una dichiarazione di recesso
  • L’assistenza ai fini della costruzione di una rete di vendita con franchisee e altri intermediari commerciali

Particolarità del diritto tedesco in materia di distribuzione

Anche se la direttiva sugli agenti commerciali 86/653/CEE ha portato all’armonizzazione nel campo degli agenti commerciali, sussistono ancora notevoli peculiarità nazionali.

A differenza dell’ordinamento italiano, la legge tedesca non ha regolato espressamente il contratto di franchising. Ciò comporta che tale fattispecie contrattuale, generalmente riconosciuta, venga costantemente rimodellata dalla giurisprudenza tedesca.

Contratto di agenzia commerciale

Diritto dell’agente al rendiconto contabile (Buchauszug)

Ai sensi della legge tedesca l’agente di commercio ha diritto di ottenere un rendiconto contabile (Buchauszug) onde verificare la correttezza delle provvigioni riconosciute. Tale rendiconto contabile si distingue dal diritto dell’agente alla consegna di un estratto dei libri contabili previsto dalla legge italiana. Si tratta di un diritto strumentale dell’agente che può essere oggetto di domanda specifica nel corso del processo. Normalmente l’agente chiede in primis tale rendiconto, riservandosi poi di quantificare le eventuali provvigioni ancora dovute e le indennità che gli spettano. Il rendiconto contabile ai sensi della legge tedesca è un documento ad hoc che la casa mandante deve redigere e trasmettere all’agente. Solitamente il rendiconto deve contenere le seguenti informazioni per ogni affare: estremi cliente, estremi ordine (data, quantità merce, prezzo), estremi conferma d’ordine, data ed estremi fornitura (o più date se parziali), estremi fattura,  pagamento cliente, valore complessivo ordine, data pagamento, motivi per cui il cliente non ha pagato, data della definizione ordine, casi di mancata fornitura totale o parziale, motivi della mancata fornitura, valore della mancata fornitura. Qualora la casa mandante rifiuti la consegna del rendiconto contabile, l’agente può azionare tale diritto nell’ambito di un procedimento di cognizione e richiedere contestualmente la condanna al pagamento delle provvigioni ancora dovute sulla base di quanto emerge dal rendiconto. In caso di condanna alla consegna del rendiconto e di rifiuto della casa mandante a provvedere, l’agente può richiedere, nella fase esecutiva, che sia un terzo – di solito un revisore contabile – a procedere alla redazione del rendiconto, la casa mandante è in tal caso tenuta a consentire l’accesso al revisore e/o ad anticiparne le spese.

Contratto di agenzia commerciale

Indennità di fine rapporto dell’agente

In riferimento all’indennità di fine rapporto spettante all’agente di commercio, la legge tedesca prevede una norma equivalente all’art. 1751 c.c. e i presupposti sono sostanzialmente due:

  1. che l’agente abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti (secondo la giurisprudenza tedesca l’aumento del fatturato relativo ai clienti rilevati dall’agente deve essere di almeno il 50%);
  2. che il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti (in realtà si tratta di una prognosi futura che si presume qualora i clienti sub i) siano dei clienti abituali). 

Per quanto concerne il calcolo del quantum dell’indennità di fine rapporto la giurisprudenza tedesca, fatta eccezione per l’importo massimo corrispondente alla media delle provvigioni annuali degli ultimi cinque anni (o del periodo inferiore se il rapporto termina prima), utilizza dei criteri specifici non conosciuti nel sistema italiano. Il calcolo viene fatto sulla base delle provvigioni maturate negli ultimi 12 mesi del rapporto in riferimento ai clienti acquisiti dall’agente (o ai clienti rilevati qualora il rispettivo fatturato sia stato aumentato almeno del 50%). Partendo da tale importo viene fatta una prognosi per un periodo di 3-5 anni tenendo conto del flusso abituale di clientela (di solito tra il 20%-33% annuo, si può anche dimostrare che in concreto la perdita di clienti è maggiore, qualora la clientela sia particolarmente volubile). Una volta stabilito “l’importo lordo” dell’indennità di fine rapporto si devono considerare, in via equitativa, eventuali circostanze idonee a ridurre l’indennità, come l’inadempimento contrattuale, la diminuzione del fatturato imputabile all’agente etc. Tali eventuali riduzioni vanno tuttavia applicate all’importo lordo e vengono determinate in via equitativa da parte del giudice. Solamente dopo tali deduzioni si deve fare il confronto con la soglia massima pari agli emolumenti annuali medi percepiti dall’agente negli ultimi 5 anni.

Contratto di agenzia commerciale

Agente commerciale quale imprenditore a tutti gli effetti

Salvo i casi particolari nei quali l’agente di commercio sia in realtà un lavoratore subordinato, la legge tedesca, contrariamente alla legge italiana, non assimila l’agente di commercio al lavoratore parasubordinato. Non esistono pertanto contratti collettivi applicabili agli agenti di commercio né sussistono a carico dell’impresa obblighi di pagamento inerenti a contributi sociali. Parimenti non è di regola aperta la via del contenzioso dinanzi al giudice del lavoro, fatta eccezione per particolari ipotesi di agenti monomandatari il cui compenso contrattuale sia al di sotto di determinate soglie.

Concessionari di vendita

Contratto atipico e applicazione in via analogica delle disposizioni in materia di agenzia commerciale

Il contratto di concessione di vendita non è regolato espressamente dalla legge tedesca; è generalmente riconosciuto come un contratto atipico. A causa dei diversi tipi di accordi di distribuzione e/o di concessione di vendita, sussiste sovente incertezza nella prassi su questioni giuridiche fondamentali, qualora non sia stata prevista una regolamentazione contrattuale ad hoc. Un esempio classico è il periodo di preavviso che deve essere osservato ai fini di un recesso ordinario. Contrariamente a quanto previsto nell’ordinamento italiano, generalmente la giurisprudenza tedesca applica in via analogica al contratto di concessione le disposizioni codicistiche previste in materia di agenzia commerciale. Non mancano, tuttavia, eccezioni a tale principio generale, in particolari ipotesi, infatti, il periodo di preavviso massimo previsto per i contratti di agenzia, pari a 6 mesi, non viene ritenuto adeguato, e la giurisprudenza concede al concessionario il diritto ad un termine di preavviso più lungo. È pertanto opportuno prevedere una chiara regolamentazione contrattuale.

Concessionari di vendita

Indennità di fine rapporto spettante al concessionario di vendita

La giurisprudenza tedesca, a differenza di quella italiana, prevede in determinate ipotesi il diritto del concessionario di vendita all’indennità di fine rapporto. Qualora infatti il concessionario sia integrato nell’organizzazione di vendita dell’impresa in modo paragonabile ad un agente commerciale e l’impresa abbia la facoltà di disporre dei dati della clientela, gli può essere riconosciuta, a patto che sussistano gli ulteriori presupposti previsti dalla legge, l’indennità di fine rapporto prevista per gli agenti di commercio. Anche per tale aspetto si consiglia di prendere gli opportuni accorgimenti contrattuali.

Contratto di franchising

Obblighi informativi precontrattuali

A prescindere da una regolamentazione legislativa ad hoc, sussistono anche secondo la legge tedesca obblighi informativi precontrattuali a carico del franchisor. In caso di violazione il franchisee è legittimato a richiedere la risoluzione del contratto, pertanto vanno prese le necessarie cautele al momento della conclusione del contratto, con particolare attenzione alla documentazione dell’assolvimento di tali obblighi.

Contratto di franchising

Indennità di fine rapporto del franchisee

La giurisprudenza tedesca, a differenza di quella italiana, non esclude il diritto del franchisee all’indennità di fine rapporto spettante all’agente di commercio. Qualora infatti il franchisee sia integrato nell’organizzazione di vendita dell’impresa in modo paragonabile ad un agente commerciale e l’impresa abbia la facoltà di disporre dei dati della clientela, non si può escludere che gli può essere riconosciuta, a patto che sussistano gli ulteriori presupposti previsti dalla legge, l’indennità di fine rapporto prevista per gli agenti di commercio. Ad oggi tuttavia, le richieste dei franchisee sono state per lo più respinte, non sussistendo un obbligo del franchisee di trasmettere i dati dei clienti al franchisor. Secondo la giurisprudenza tedesca non basta la continuità fattuale dell’uso della clientela. 

Se volete espandere il vostro modello di business in Germania attraverso il franchising, è opportuno osservare i dettami della giurisprudenza tedesca. Saremo lieti di offrirvi la consulenza necessaria ai fini della predisposizione del contratto.

Caratteristiche speciali del diritto di distribuzione in Italia rispetto alla Germania?

Sei tedesco e sei interessato alle particolarità del diritto di distribuzione in Italia? Puoi trovare informazioni su questo nella versione tedesca di questa pagina.

Domande frequenti dei nostri clienti

Sia per la legge italiana che per quella tedesca, la forma scritta non è generalmente richiesta, quindi anche un accordo orale è vincolante per entrambe le parti. Pertanto, la casa mandante non può eccepire che un contratto di agenzia non si sia perfezionato perché non è stato stipulato per iscritto. Per la legge italiana, tuttavia, la forma scritta è necessaria ai fini probatori, mentre, nel caso di un agente di commercio residente in Germania e operante per un’impresa italiana, l’agente può invocare la legge tedesca e può quindi provare la formazione del contratto con qualsiasi mezzo di prova.

Le parti contraenti possono scegliere la legge applicabile al contratto ai sensi dell’articolo 3 del regolamento UE n. 593/2008. In mancanza di una scelta di legge, cosa che generalmente si verifica in caso di un contratto stipulato in forma orale, la legge applicabile al contratto di agenzia è quella del paese in cui l’agente di commercio ha la sua residenza abituale. Pertanto, se un agente residente in Germania riceve un incarico in forma orale da un’impresa italiana, il contratto di agenzia è disciplinato dalla legge tedesca.

Lo stesso principio si applica anche ai distributori e/o concessionari di vendita; in assenza di una scelta di legge, i contratti di distribuzione sono regolati dalla legge del paese in cui il distributore o concessionario ha la sua residenza abituale.

In linea di massima, il recesso con effetti immediati è valido ed efficace solo al ricorrere di una giusta causa. La giusta causa ricorre, per esempio, in caso di una violazione del contratto di entità tale da ledere indelebilmente la reciproca fiducia e da giustificare una cessazione immediata del rapporto. Inoltre, secondo la legge tedesca, il recesso in tronco deve essere generalmente preceduto da una diffida. 

Le clausole di fatturato minimo sono spesso previste nei contratti di agenzia, spesso in combinazione con il potere della casa mandante di recedere dal contratto per giusta causa nel caso di mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati. Sia per l’ordinamento italiano che per quello tedesco, la previsione contrattuale di una fattispecie che configuri una giusta causa di recesso non può comportare che qualsiasi violazione del contratto possa giustificare un recesso in tronco, soprattutto considerando la necessaria imputabilità a titolo di colpa. Il mancato raggiungimento del fatturato minimo stabilito dipende solitamente da molti fattori, come la qualità della merce o la politica sui prezzi, che ripetutamente non sono tutti di responsabilità dell’agente.

Conseguentemente, il giudice dovrà sempre valutare l’entità della violazione del contratto e l’imputabilità all’agente a titolo di colpa, tenendo conto di tutte le circostanze del caso e soppesando gli interessi di entrambe le parti del contratto. Sulla base della nostra esperienza, possiamo riferire che è di regola difficile dimostrare che il mancato raggiungimento del fatturato minimo è dipeso solamente dalla condotta dell’agente.

Se il recesso senza preavviso non è valido perché non ricorre una giusta causa e l’agente di commercio vuole invocarne l’inefficacia, egli deve reagire correttamente al recesso. L’agente non può contemporaneamente opporsi al recesso e intraprendere un’attività di rappresentanza per un concorrente, poiché in tal caso rischierebbe un secondo recesso in tronco (giustificato). In molti casi è consigliabile pronunciare un “contro-recesso” per giusta causa, in quanto l’azienda non consente all’agente o distributore di proseguire la propria attività contrattuale. Inoltre, l’agente potrà insistere ai fini del pagamento delle provvigioni ancora dovute, richiedere i danni per le provvigioni perse e l’indennità di fine rapporto.

Se il contratto è a tempo indeterminato, è generalmente ammesso il recesso ordinario, purché sia osservato il termine di preavviso applicabile. Nel caso di un contratto a tempo determinato non è di regola ammessa la cessazione anticipata del contratto per volontà di una sola delle parti, salvo naturalmente le ipotesi di giusta causa.

Il termine di preavviso è legato alla durata del contratto. Nel caso di un contratto di agenzia, il periodo di preavviso previsto dalla legge varia da un minimo di 1 mese a un massimo di 6 mesi, sia per la legge italiana che per quella tedesca. Secondo la legge tedesca, questi termini di preavviso devono in linea di principio essere osservati anche per i contratti di distribuzione. Contrariamente, la legge italiana non applica ai concessionari le disposizioni previste per gli agenti di commercio: stando all’attuale giurisprudenza, il periodo di preavviso congruo varia, a seconda delle circostanze del caso, da 2 a 18 mesi.

Di regola, alla cessazione del rapporto contrattuale, l’agente di commercio può esigere il pagamento, dalla casa mandante, dell’indennità di fine rapporto, qualora le lasci un portafoglio clienti costruito durante il rapporto (contrattuale). Ciò significa che l’agente ha diritto all’indennità di fine rapporto solamente se ha acquisito nuovi clienti o ha sensibilmente sviluppato le relazioni d’affari con i clienti esistenti e se la casa mandante riceve ancora sostanziali vantaggi da tali relazioni d’affari anche dopo la fine del rapporto contrattuale. Inoltre, il pagamento dell’indennità deve rispondere al criterio di equità, tenendo conto di tutte le circostanze del caso.

Sia la legge italiana che quella tedesca fissano solo la soglia massima dell’indennità di fine rapporto, pari alla media annuale degli emolumenti ricevuti dall’agente di commercio negli ultimi cinque anni di attività. Ai fini del calcolo dell’effettiva indennità dovuta, in Italia e in Germania vengono adottati approcci distinti. In Italia, l’importo massimo è usato come base di valutazione soggetta ad aggiustamenti in via equitativa. In Germania, si determina un valore lordo calcolato sulla base delle provvigioni guadagnate dall’agente nell’ultimo anno di contratto in relazione a nuovi clienti o clienti intensificati, facendo una previsione delle commissioni future (perse). L’importo lordo così calcolato subisce poi dei correttivi sulla base di considerazioni in via equitativa e viene parametrato alla soglia massima prevista dalla legge.  

Ai sensi della giurisprudenza vigente in Germania, il concessionario può chiedere all’impresa il pagamento dell’indennità di fine rapporto qualora ricorrano particolari condizioni. L’applicazione in via analogica di quanto previsto per gli agenti di commercio (§ 89b HGB) è infatti ammessa a favore del concessionario qualora egli sia integrato nell’organizzazione di vendita dell’impresa e sia obbligato a trasmettere i dati dei clienti a quest’ultima. In alcuni casi è stata messa in discussione la necessità del requisito concernente l’obbligo di trasmissione dei dati dei clienti. Naturalmente, al fine di poter chiedere l’indennità di fine rapporto, devono sussistere anche i requisiti previsti dalla legge (nuovi clienti, benefici per l’impresa dalle nuove relazioni commerciali, ecc.).   

Nell’ordinamento italiano, il concessionario di vendita non ha diritto all’indennità di fine rapporto. Ciò vale anche se il concessionario tedesco opera per un’impresa italiana e le parti contraenti prevedano contrattualmente l’applicazione della legge italiana.

L’indennità di fine rapporto non può essere esclusa contrattualmente dalle parti, trattandosi di un diritto inderogabile. Solo dopo la cessazione del rapporto contrattuale si può rinunciare, anche parzialmente, all’indennità di fine rapporto sottoscrivendo un accordo.

Secondo la legge italiana, un accordo post-contrattuale è impugnabile per un periodo di 6 mesi, qualora siano lesi i diritti inderogabili dell’agente (di commercio) e non vengano rispettati determinati requisiti di forma (ad esempio, la transazione giudiziale o l’approvazione delle competenti autorità).

Gli accordi economici collettivi hanno avuto un ruolo significativo in Italia per molto tempo, almeno per quanto riguarda i contratti nazionali di agenzia. Nel caso di un contratto transfrontaliero, tali accordi collettivi si applicano di regola solo in caso di riferimento esplicito nel contratto. In caso di mancato riferimento a uno specifico accordo economico collettivo, il contratto sarà disciplinato esclusivamente dalle disposizioni di legge. 

Gli accordi economici collettivi rappresentano un utile complemento delle disposizioni di legge. Molte disposizioni sono vantaggiose per l’agente di commercio, ad esempio spesso gli viene riconosciuto un importo minimo a titolo di indennità di fine rapporto minima anche in caso di mancata acquisizione di nuovi clienti. Tuttavia, il calcolo dell’indennità di fine rapporto è spesso svantaggioso per gli agenti commerciali di successo rispetto alla disciplina legale; fortunatamente, è già stato chiarito giudizialmente che l’agente può fare affidamento sul calcolo più favorevole nel caso specifico. 

Le parti contrattuali possono scegliere contrattualmente uno o più fori competenti. In assenza di una simile clausola, è generalmente competente il giudice del luogo della sede della controparte. Per esempio, un’impresa tedesca deve convenire in giudizio il distributore italiano in Italia, mentre quest’ultimo dovrebbe fare causa in Germania. Tuttavia, il distributore può anche beneficiare di una regola più favorevole, in base alla quale gli è permesso di citare in giudizio la controparte davanti al giudice del luogo di esecuzione del contratto - di solito nel suo luogo di residenza. In tal senso, anche l’agente di commercio che lavora in Germania può di regola citare l’azienda italiana davanti a un giudice tedesco. 

In Italia, l’agente di commercio ha generalmente la possibilità di usufruire della procedura speciale in materia di lavoro (“rito del lavoro”). Questa procedura speciale è molto più veloce ed economica rispetto alla procedura civile ordinaria.

La legge italiana prevede molte eccezioni al principio della parità di trattamento dei creditori. Per esempio, i crediti relativi alle provvigioni maturate dall’agente di commercio nell’ultimo anno di attività, così come l’indennità di fine rapporto, sono privilegiati e devono essere soddisfatti in via preferenziale rispetto agli altri creditori chirografari. Questo vale in linea di principio anche per gli agenti di commercio che operano in forma di società di persone, ma non per le società di capitali. Per far valere i crediti nei confronti dell’impresa fallita, è essenziale disporre di un indirizzo di posta elettronica certificata italiana (PEC). Se doveste avere necessità di assistenza per tale incombente, saremo lieti di assistervi.  

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